セールスプロモーショングッズを企画・製造・販売するクリエート社（現ＣＤＧ）で営業を担当する小屋敷裕美は、入社7年目を目前にした2005年2月大阪本社から東京本社への転勤を命じられた。製薬業界などで実績を積み重ねてきた若手営業のホープ小屋敷だが、販促予算が10倍はあるといわれる東京での仕事は初めてのこと。土地勘も担当者との関係もないまま、飛び込み営業を始めた。
新年度が始まって4月、5月と予算を達成できなかった小屋敷だが、6月にはいると数字が急伸。9月までの上半期で予算比１７１％もの受注を達成した。もともと頑張り屋さんの彼女だが、好成績を上げられたのはクライアントの心を動かす提案の数々とライバルが追いつけない仕事のスピード感だった。

１回目の飛び込み営業で担当者に会わせてもらえることなど無い世界で、初回からクライアントの名前の入った企画書を複数用意。面談がかなうと追加提案を打診し、その翌日にはまた複数の提案を持っていく。そんな彼女の営業スタイルが着実に担当者の心を捉えたのだ。
短いスパンで多くの企画を持っていくことを可能にしているのが、彼女が作った提案書ファイルだ。実績が出せなかった間も常に提案準備を怠らなかった彼女のもとには、数多くの提案の種が揃っていた。クライアントのニーズに合わせてそれらを組み合わせればよかったわけだ。
小屋敷はさらにこの魔法のファイルを仲間と共有する仕組みまで作り上げた。誰かが魔法のファイルを使ってひとつの提案書を作ると、他のメンバーが担当する企業の社名やロゴが入った提案書が自動的に作られ、各担当者はそれを持ってクライアントを回ればいいというシステムだ。
自分が実績を上げることだけを考えるのではなく、仲間と一緒に成果を上げていくことにやりがいを見出した彼女は「特別なことはなにひとつしていない」と謙遜して話す。しかし、組織全体のことを俯瞰して見ようとする姿勢は、リーダーとしての活躍を十分に予感させる。

ＳＰとは？

ＳＰ（セールスプロモーション）は販売促進活動と訳され、製品やサービスを販売する企業がキャンペーンなどを通じてより多く販売するための活動を指す。いわゆるオマケとしてのグッズやＰＯＰ（店頭や商品につける広告）、セールスマンの売る気を引き出すインセンティブなどの分野がある。いまやテレビＣＭなど広告と並んで、消費者に製品やサービスの特徴を知らせ、「買おう」と思わせる重要な役割を果たしている。

営業とは？

営業とは自社製品を売り、仕入れや製造部門に製品の手配をすることが仕事なのだが、物が溢れている現代、自社製品のメリットだけを強調してもなかなか物は売れない。特に法人営業（企業に買ってもらう）の場合、クライアント（お客様）から言われる製品を用意するだけでなく、クライアントの本当の課題（問題）を解決するための踏み込んだ提案が求められる。仕事の成果が売上や粗利益（売上から仕入れを引いた金額）ではっきりと出ることから、目標とする数字（予算）と実績値の差が常に評価される。